Marketing für Immobilienmakler

In 6 Schritten zu besseren Kunden und hochwertigeren Objekten

93 Prozent der Interessenten beginnen die Immobiliensuche im Internet. Als Immobilienmakler stehen Sie im direkten Wettbewerb mit den großen Immobilienportalen. Um ein angemessenes Stück vom lukrativen Kuchen namens Immobilienmarkt abzubekommen, müssen auch Sie online sichtbar sein. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihre Sichtbarkeit steigern, um online bessere Kunden und Objekte zu gewinnen.

Wer heute den Kauf einer Immobilie in Erwägung zieht, der recherchiert – wie bei fast allem anderen auch – zunächst online. Erste Anlaufstelle sind fast immer die großen und bekannten Immobilienportale, die in den Suchmaschinen prominent platziert sind. Doch früher oder später zieht meist zumindest eine Partei den Experten zurate. Schließlich sind Immobiliengeschäfte hochkomplex.

Immobilienmakler dienen als Ratgeber, Wegweiser und Organisatoren.

Doch zur Wahrheit gehört auch, dass Immobilienmakler einen angeknacksten Ruf haben. Grund des Anstoßes ist die häufig als hoch empfundene Maklercourtage, die bis vor Kurzem noch so gut wie immer auf den ohnehin schon gebeutelten Käufer abgewälzt wurde. Dabei sind Immobiliengeschäfte vor allem eins: Vertrauenssache.

Mit Maklermarketing Sichtbarkeit schaffen und Vertrauen aufbauen

Mit gezieltem Marketing gelingt es Ihnen, als Immobilienmakler nicht nur online sichtbar zu sein, sondern auch die Vorteile der Maklerleistungen gewinnbringend zu kommunizieren. Angesichts der Tatsache, dass die Customer Journey sowohl von Immobilienkäufern als auch von Immobilienverkäufern heute fast immer online startet, nutzt effizientes Immobilienmarketing die vielfältigen Disziplinen des Online Marketing für seine Zwecke.

Definition: Was ist Immobilienmarketing?

Unter Immobilienmarketing versteht man alle Maßnahmen, die dazu dienen, Grundstücke und Gebäude zu vermarkten. Dazu werden Disziplinen und Instrumente des klassischen Marketings auf den Immobiliensektor angewendet. Ziel ist es, den Absatz von Immobilien nach betriebswirtschaftlichen Kennzahlen zu optimieren. Dabei ist Immobilienmarketing sowohl für Neubauten und Bestandsimmobilien, Büro- und Gewerbeflächen als auch auf Wohn- und Gewerbegebiete anwendbar.

Über den Erfolg Ihrer Marketingaktivitäten entscheidet Ihre Strategie. Statt in blinden Aktionismus zu verfallen, sollten Sie sich fragen, welche Ziele Sie verfolgen, wie Sie sich auf dem Immobilienmarkt positionieren wollen und welche Zielgruppe Sie ansprechen möchten. Daraus lassen sich geeignete Maßnahmen ableiten, die fast zwangsläufig zum Erfolg führen. Die folgenden Tipps helfen Ihnen bei der Entwicklung einer zielführenden Marketingstrategie.

1. Ziele definieren

Bevor Sie irgendwelche Marketingmaßnahmen ergreifen, sollten Sie sich zunächst smarte Ziele stecke. Smart ist in diesem Fall ein Akronym und bedeutet, dass Ihre Ziele spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert sein sollen.

Das heißt: Mehr Kunden gewinnen und mehr Umsatz machen, ist kein ausreichend definiertes Ziel. Das will schließlich jeder Selbstständige und Unternehmer.

Um effizientes Marketing als Immobilienmakler betreiben zu können, müssen Sie wissen, was (und wen) Sie erreichen wollen. Statt allgemein zu formulieren, dass Sie mehr Objekte vermitteln möchten, sollten Sie konkret definieren, welche Objekte und in welchem Zeitraum, ohne dabei unrealistisch zu werden. Ein smartes Ziel könnte beispielsweise lauten:

Ich will bis zum Ende des Jahres (31.12.) mindestens 50 Prozent mehr (= 30) Einfamilienhäuser mit einem Verkehrswert von mindestens 1.350.000 Euro vermitteln.

Dieses Ziel ist konkret, realistisch und messbar. Sie werden es mit viel mehr Elan verfolgen als schwammige Ziele. Vor allem aber können Sie nun genauso konkrete Marketingmaßnahmen wählen, mit denen sich das Ziel erreichen lässt.

2. Zielmarkt und Zielgruppe kennen

Als Immobilienmakler haben Sie einen großen Vorteil gegenüber den bundesweit oder sogar international agierenden Immobilienplattformen: Sie kennen Ihren Markt, der in den meisten Fällen ein regionaler Markt ist. Oder Sie sollten ihn zumindest kennen. Denn häufig ergibt sich daraus ihre Zielgruppe. Die Menschen im eng bebauten Ruhrgebiet ticken anders als am vornehmen Ammersee in Bayern. Im Brandenburger Land gibt es andere Herausforderungen als in der Metropole Berlin.

Bleiben wir beim Beispiel Berlin: In der Millionenstadt gibt es sämtliche nur erdenklichen Klientele. Jene mit Geld, die exklusive Immobilien suchen. Familien, die ausreichend großen und zugleich bezahlbaren Wohnraum benötigen. Sozial schwache, die über wenig Budget verfügen. Hipster, die in einer Wohnung im Zentrum wohnen wollen. Und jene, die sich den Traum vom Eigenheim erfüllen möchten.

Sie sehen: Die Zielgruppe der Berliner ist alles andere als homogen. In einer so großen Stadt mit so unterschiedlichen Bedürfnissen kann es sinnvoll sein, sich jenseits der Region zu spezialisieren. Zum Beispiel auf die Vermittlung möblierter Apartments, die bei Politikern und deren Mitarbeitern sowie bei Geschäftsleuten beliebt sind.

Ganz gleich, wie Sie sich letztlich positionieren. Entscheidend ist es, Ihren Markt und Ihre Zielgruppe zu kennen. Denn jede Kundengruppe hat andere Bedürfnisse, die es zu befriedigen gilt. Bleiben wir bei Politikern, Diplomaten und Geschäftsleuten, die in Berlin ein Apartment benötigen. Sie stehen in der Regel unter Zeitdruck, sind generell viel beschäftigt. Sie können und wollen nicht an diversen Besichtigungen teilnehmen. Sie wünschen sich eine zentrale Lage und vom Immobilienmakler einen reibungslosen Rundum-Sorglos-Service. Dafür sind sie bereit, mehr Geld auszugeben.

Wenn Sie wissen, wie Ihre Zielgruppe tickt, können Sie diese gezielt ansprechen und Lösungen für deren Herausforderungen kommunizieren. Bieten Sie insbesondere virtuelle Besichtigungen an und nutzen Sie Home Staging, damit es den Interessenten aus aller Welt leichter fällt, sich die Wohnung und ihre Aufenthaltsqualität vorzustellen.

Durch die Zielgruppenanalyse wissen Sie zudem, wo sich Ihre Klientel aufhält und über welche Kanäle Sie sie am besten erreichen. So tummelt sich die angesprochene Zielgruppe eher bei LinkedIn als bei Instagram.

Unser Tipp:

  • Die Zielgruppe spielt eine enorm wichtige Rolle! Wie gestalten Sie Ihre Website, begrüßen Sie Ihre Besucher mit „du“ oder „sie“? Einen Diplomaten wird eine verspielte Website mit einem ausgefallenen Farbspektrum nicht überzeugen. Doch es geht noch weiter! Auch bei der Suchmaschinenoptimierung (SEO) und der bezahlten Werbung (SEA) spielt das Interesse Ihres Targets eine entscheidende Rolle. Was sucht Ihre Zielgruppe?

3. Buyer Personas erstellen

Mit dem Wissen über den Zielmarkt und Ihre Zielgruppe können Sie sogenannte Personas erstellen. Das sind halbfiktive Repräsentanten Ihrer Zielgruppe, die eine noch bessere Einschätzung der Bedürfnisse ermöglichen. Statt die Zielgruppe allgemein zu beschreiben, erstellen Sie das Profil eines Stellvertreters.

Aber Achtung: Eine Persona ist kein Wunschkunde, den Sie sich nach Belieben backen. Sie basiert immer auf realen Daten, Fakten und Zahlen.

Die Mühe lohnt sich, denn Sie können sich mit einer Persona viel besser identifizieren als mit einer heterogenen Zielgruppe. Nicht zuletzt deshalb, weil die Persona neben geografischen, demografischen, soziografischen, psychografischen und verhaltensbedingten Merkmalen auch über einen Namen und ein Foto verfügt. Je breiter gefächert eine Zielgruppe ist, desto mehr Personas bieten sich an.

Mit den konkreten Zielgruppenvertretern vor Augen lassen sich fundierte Entscheidungen treffen. Übrigens nicht nur im Marketing, sondern in vielen unternehmerischen Bereichen. Fragen Sie sich immer, ob Sie mit der geplanten Maßnahme eine Persona erreichen und ob ihr die geplante Aktion nützt.

4. Werden Sie zur Marke

Als Immobilienmakler sind Sie auf das Vertrauen Ihrer Kunden angewiesen. Sowohl derer, die Ihnen eine Immobilie anvertrauen als auch derer, die eine mieten oder kaufen möchten. Menschen vertrauen Marken. Um zu einer Marke zu werden, müssen Sie Expertise und Erfahrung ausstrahlen. Das beginnt beim Corporate Design. Denn der erste Eindruck wird nur selten revidiert.

Der erste Touchpoint mit Ihrer Marke wird meist die eigene Website sein. Präsentieren Sie sich dort von Ihrer besten Seite und mit einem hohen Wiedererkennungswert. Je mehr Touchpoints Sie setzen, desto stärker verankern Sie Ihre Marke im Gedächtnis Ihrer Zielgruppe.

Marken werden auch für die Suchmaschinenoptimierung immer wichtiger. Denn auch Google will jene Websites gut ranken, die zuverlässig und vertrauenswürdig sind und denen es gelingt, die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen. Eine professionelle Website ist für Immobilienmakler deshalb das A und O. Google misst die Autorität unter anderem anhand der eingehenden Backlinks. Jeder Link auf eine Website ist eine Empfehlung.

Unser Tipp:

  • Es ist leichter eine Person als eine neutrale Brand zu ranken! Was bedeutet das? Aus langjähriger Erfahrung können wir Ihnen bestätigen, dass Sie als Person schneller an Reichweite gelangen als eine neutrale Brand. Es gilt die Daumenregel: Ein Gesicht rankt schneller als ein Firmenlogo.
    Achten Sie auf professionelle und moderne Fotos. Führen Sie Ihren Besucher durch Ihre Website und treten Sie immer wieder auf. Das schafft Vertrauen, qualitativere Leads und Reichweite.

5. Zeigen Sie Ihre Expertise mit Content

Ihre Kunden wollen einen Immobilienmakler, der sein Handwerk versteht.

Online haben Sie nicht die Chance, im persönlichen Gespräch zu überzeugen. Hier ist Content der King. Mit fundierten Inhalten, die Ihrer Zielgruppe einen echten Mehrwert bieten, präsentieren Sie sich als kompetenter Ansprechpartner. Der Content ist Ihr wichtigstes Marketing-Asset. Ob auf der Website, auf den eigenen Social-Media-Kanälen oder in Form von Gastartikeln – erst der Inhalt erweckt die Kanäle mit Leben.

Mit gekonntem Content Marketing betreiben Sie effizientes Pull Marketing. Das heißt, dass Sie potenzielle Kunden mit nachfrageorientiertem Content anziehen, statt mühsam Kaltakquise betreiben zu müssen. Content Marketing ist deshalb smart, weil Sie damit eine bereits vorhandene Nachfrage bedienen, statt erst eine erzeugen zu müssen. Im Idealfall kommen Ihre Kunden ganz von allein – weil sie erkannt haben, dass Sie der perfekte Immobilienmakler sind, um ihre Wünsche zu erfüllen.

Emotionen erzeugen

Wer verkaufen will, der muss Emotionen erzeugen. Denken Sie bei der Erstellung Ihrer Inhalte daran, dass Sie keine grauen Betonklötze, sondern Wohnträume verkaufen. Das muss auch in Ihrer Kommunikation deutlich werden. Gelingt es Ihnen Emotionen auszulösen, werden Interessenten viel schneller Kontakt mit Ihnen aufnehmen.

6. Verbreiten Sie Ihre Inhalte großflächig

Im Marketing geht es immer um Sichtbarkeit. Guter Content allein reicht nicht aus, wenn ihn niemand zu Gesicht bekommt. Sie müssen den Inhalt deshalb auch proaktiv verbreiten. Der Profi spricht dabei von Content-Distribution. Neben der Investition in Suchmaschinenoptimierung (SEO) kann die Distribution auch über Social Media erfolgen.

Ihre organische Reichweite wird dafür am Anfang kaum ausreichen, weil sie noch keine ausreichend bekannte Marke sind. Mit Anzeigen bei Google, Facebook, LinkedIn und Co. bauen Sie Ihre Reichweite zu verhältnismäßig günstigen Konditionen aus. Aber Achtung: Wenn Sie sich im Paid Advertising noch nicht auskennen, können Sie schnell Ihr Budget verbrennen. Lassen Sie lieber die Profis ran und konzentrieren Sie sich auf Ihre Kernkompetenzen.

Sie wollen mehr Performance?

Fazit: Marketing ist für Immobilienmakler heute unverzichtbar

Marketing für Immobilienmakler hat viele Facetten. In einem so wettbewerbsintensiven Markt ist es aber kaum verzichtbar. Denn auch wenn Sie bereits über ausreichend Mandanten verfügen, kann Maklermarketing Ihnen dabei helfen, lukrativere Kunden zu gewinnen. So machen Sie mehr Gewinn bei gleicher oder sogar weniger Arbeit.